Leadgenerierung

Leadgenerierung ist der Prozess für die Interessentengewinnung inkl. der dazugehörigen Maßnahmen und Teil des Lead-Managements Mithilfe der Leadgenerierung sollen potenzielle Kunden ihr Interesse an bestimmten Produkten oder Dienstleistungen zeigen. Als Lead bezeichnet man dann einen Kontakt mit einem Adressaten bzw. Interessenten, der seine Daten dem entsprechenden B2B oder B2C-Unternehmen übergibt und eventuell zu einem Kunden wird. Mittels Werbung schalten in LinkedIn werden z. B. in Social-Media-Kanäle Leads generiert oder auf einer B2B Plattform.

Synonym(e): Lead generation, Lead Generierung, Interessentengewinnung, Neukundengewinnung, Lead Management

Ansätze

Die Lead Generierung ist nicht abhängig von einzelnen wenigen Methoden und Strategien. Es können zur Interessentengewinnung verschiedene Ansätze genutzt werden, die sich aus verschiedenen Bereichen zusammensetzen. Ausgerichtet nach dem strategischen Ziel einer Kampagne können Leads kategorisiert werden:

• Art der Medien: Kanalauswahl
• Push- oder Pull: in den Markt vorstoßen vs. Nachfrage generieren
• Quantität oder Qualität: Masse vs. bestimmte Gruppe

Diese Methoden werden dann als Lead-Management bezeichnet und sind als Punkte für die Phase vor der Art der Leadgenerierung zu klären.

Methoden, Arten & Strategien

Die Adressdaten von potenziellen Kunden lassen sich online wie offline zielgruppengenau generieren. Dabei können grundsätzlich mehrere Strategien unterschieden werden:

Offline

1. Messen, Promotionsstände, Verlosungen, Events
2. Anzeigen in Print wie Zeitschriften oder Werbebriefe: Rabattcoupons (Couponing), telefonisches Beratungsangebot, aufgeklebte Bestellkarten, Info-Karten zur Anforderung weiterer Informationen
3. Telefon: Callcenter (Inbound Calls / eingehende Anrufe oder Outbound Calls / ausgehende Anrufe), Kaltakquise (inkl. Einhaltung der gesetzlichen Regelungen)

Online

1. Webseiten
2. Emails, Newsletter
3. Whitepaper, E-Books, Downloads, Online-Magazine
4. Webinare
5. Landing Pages
6. Social Media
7. Blogs, Textlinks
8. Suchmaschinenoptimierung

Es gilt: Werbemittel werden in viele verfügbaren Auslieferungskanäle zur Leadgenerierung eingesetzt. Dort enthalten sind meist sog. Incentives (Anreize) wie Gewinnspiele, Coupons oder mehr, die einen per Klick zu entsprechenden Lead-Werbekampagnen weiterleiten.

Zu beachten sind sog. Opt-out (Abmelde-) und Opt-in (Einverständnis-/Freigabe-)Möglichkeiten für den entsprechenden User.

Lead-Generierung Software

Mittels Software zur Leadgenerierung ist das ermitteln und bewerten von Leads und Kontakten deutlich einfacher geworden.

Lead-Tracking

Um Leads zu tracken, die über ein Kontakt-Formular oder eine B2B SEO Landingpage generiert werden, bieten sich die UTM-Parameter an, die einem URL hinzugefügt werden.

UTM-Parameter

Beispiel:

https://www.induux.de/?utm_source=www.induux.de&utm_medium=https://www.induux.de/blogs/6063&utm_campaign=seo-landingpage

utm_source

Die Kampagnen-Quelle und schreibt eine Website, oder ein soziales Netzwerk wir LinkedIn.

utm_medium

Die Besucherquelle in der Kampagnen-Quelle. Also z. B. eine Webseite.

utm_campaign

Das Kamapgnen-Medium, eine strategische Kampagne, eine Werbeaktion, z. B. "sommer-aktion".

Optional gibt es noch:

• utm_content, um granularer die Lead-Quelle unterscheiden zu können, z. B. wenn eine Webseite mehrere Links hat.
• utm_term, das Keyword Recherche einer Google Ads-Anzeige.

Auswertung der UTM-Parameter

Die UTM-Daten können Sie per E-Mail oder WebHook automatisch an andere Systeme weiterleiten, wie CRM. Google-Analytics zeigt Ihnen die Zugriffe sortiert nach UTC-Parametern an unter "Akquisition" –> "Kampagnen".