B2B Vertrieb

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Letzter Autor: Jana Könekamp, , 9.073 Zeichen
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🎓 Der B2B Vertrieb beschreibt den gesamten Verkaufsprozess eines Angebots, also eines Produktes oder einer Dienstleistung, zwischen mindestens zwei Unternehmen. Der B2B Vertrieb verfolgt die Verkaufsprozesse, in denen Vertriebsmitarbeiter das Angebot eines Unternehmens Geschäftskunden präsentieren. / Definition



Was ist der B2B Vertrieb

B2B ist die Abkürzung von „Business to business“ und beschreibt damit die Geschäftsbeziehung zwischen zwei oder mehreren Firmen. Dementsprechend verfolgt der B2B Vertrieb Verkaufsprozesse, in denen Vertriebsmitarbeiter das Angebot, also Produkte oder Dienstleistungen, eines Unternehmens Geschäftskunden präsentieren und versuchen eine Geschäftsbeziehung aufzubauen. B2B ist das Gegenstück zu B2C („Business to consumer“), womit die Kommunikations- und Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmern und Privatpersonen, also Endverbrauchern beschrieben wird. Genauso wie das Marketing steht auch der Vertrieb in B2B-Unternehmen vor ganz anderen Herausforderungen und Ansprüchen als im B2C-Bereich. je nach Produkt, Zielgruppe, Business-Modell oder auch Marktpositionierung eines Unternehmens, unterscheiden sich die B2B-Vertriebsstrategien stark voneinander. Beispiele für einen B2B-Verkaufprozess sin der Verkauf einer Maschine an ein Industrieunternehmen oder der Verkauf einer Software-Lösung.

Wie sieht erfolgreicher Vertrieb im B2B aus? Oliver Bestier im Interview bei Hamburg 1



Was macht den B2B Vertrieb aus

  • Die Zielgruppe des B2B Vertriebs sind Geschäftskunden
  • Im B2B Vertrieb sind grundsätzlich mehrere Entscheider am Kaufprozess beteiligt
  • Die Anzahl der potenziellen und tatsächlichen Kunden ist im B2B-Bereich geringer, meist ist das zu vertreibende Angebot jedoch kostspieliger als im B2C-Bereich
  • Für den B2B Vertrieb sind langfristige Kundenbeziehungen und Empfehlungen besonders wichtig, dadurch hat die Kontakt- und Kundenpflege vom Vertriebler mit dem Einkäufer einen hohen Stellenwert.

Der Vertriebsprozess und die Lead-Generierung im B2B-Umfeld ist ein langer Prozess und kann sich über einen langen Zeitraum hinweg ziehen. Treffend beschrieben wird es mit der Aussage "der B2B-Vertriebszyklus ist ein Marathon, kein Sprint".

Grund dafür ist unter anderem, dass es sich meist um Produkte handelt, die erklärungsbedürftig sind oder eine Einweisung voraussetzen. Außerdem kann es sich je nach Branche um sehr hohe Preismargen handeln. Als verzögernder Faktor kommt auch hinzu, dass im B2B Vertrieb in den Kaufprozess eine abteilungsübergreifende Personengruppe involviert ist und nicht nur ein zu überzeugender Privatkunde. Die endgültige Kaufentscheidung muss nicht nur von einem Ansprechpartner, sondern von mehreren relevanten Mitarbeitern getroffen werden, wodurch sich der Prozess in die Länge zieht. Kaufentscheidungen werden im geschäftlichen Umfeld selten spontan, sondern wohlüberlegt und unter Einbindung aller relevanten Faktoren getroffen, wie beispielsweise der Analyse des Wettbewerbs, was nochmal Zeit kostet. Ein weiterer Grund der den Vertriebszyklus in die Länge zieht ist, dass Industrie- und Investitionsgüter häufig individuell an die Kundenbeürfnisse angepasst werden. Sogenannte „customized“-Lösungen auf Kundenwunsch machen den Direktvertrieb im B2B unbedingt notwendig. Das hat außerdem zur Folge, dass der Business-to-Business-Vertrieb sehr viel persönlicher ist, als es beim Business-to-Consumer-Vertrieb die Regel ist. Der B2B-Vertrieb hebt sich daher auch durch eine ausgeprägte Serviceorientierung ab, da individuell auf Kundenbedürfnisse abgestimmte Lösungen einen engen Kundenkontakt und regelmäßige Abstimmung erfordern.

Die Digitalisierung hat nicht nur den Markt sondern auch den B2B-Vertrieb maßgeblich verändert und vor neue Herausforderungen gestellt um Geschäftskunden zu gewinnen und langfristig zubinden. Dadurch müssen immer neue Lösungen, Vertiebswege , Techologien und moderne Strategien entwickelt und getestet werden.

Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb

  1. Kundenorientierung: Verkaufargumente müssen auf das gesamte "Buying Center", also auf alle Vertreter (Anwender, Einkäufer, Beeinflusser und Entscheidungsträger...) die an der Kaufentscheidung beteiligt sind zugeschnitten sein.
  2. Proaktives Vorgehen: Der B2B-Vertrieb erfordert ein aktives zugehen auf andere Unternehmen.
  3. Sozial Media Auftritt: Auch im B2B-Bereich spielen die Sozialen Medien eine wichtige Rolle. Die Präsenz in den sozialen Netzwerken ist ein interessantes Instrument zur Neukundengewinnung. Auch die Stichworte „Social Selling“ und Big Data sind hier zu nennen. Die Plattformen bieten außerdem die Möcglichtkeit Prognosen zu treffen, Kundenverhalten zu analysieren und Prozesse abzukürzen.
  4. Kundenbeziehung: Es ist wichtig als Unternehmen präsent zu bleiben und immer wieder den Kontakt zu den Geschäftskunden zu suchen. Eine vertrauensvolle Basis erhöht die Wahrscheinlichkeit dass der Kunde erneut auf das Angebot zurückgreift.
  5. Kundenbindung: der Vertriebsstrategie im B2B Bereich ist auf eine langfristige Zusammenarbeit ausgelegt, daher spielt die Beziehung nach dem Kauf eine wichtige Rolle.

Digitaler Vertrieb im B2B

Der digitale Vertrieb ist die digitale Abbildung aller Prozesse im Vertrieb. Dies erfolgt durch digitale Kommunikationsmittel, den Einsatz von Unternehmenssoftware sowie Automatisierung. Aufgabe des digitalen Vertriebes ist die Optimierung des Verhältnisses zwischen Aufwand und Umsatz. Das vertriebsorientierte Online-Marketing hat sich in den letzten Jahren stark gewandelt. Die Suchmaschinen Google & Co stellen immer mehr auch im B2B Bereich eine Schnittstelle zwischen Nachfrage und Angebot dar. Google sorgt hier für das Finden von Lösungsangeboten und Meinungsbildung (durch eine gutes Ranking). Kunden gehen heute durch "Suchmaschinen informiert" ins Verkaufsgespräch, kennen die Alternativen und wollen schnell Fakten. Das bedeutet, es ist verstärkt die Aufgabe des Vertriebes sich mit der Online-Reichweite und Sichtbarkeit des Unternehmens und seinen Angeboten zu beschäftigen. Ein Zusammenhang zwischen gutem Ranking in den Suchmaschinen und Unternehmenserfolg ist immer stärker erkennbar. Wer nicht auf den vorderen Plätzen ist, wird nicht gesehen. Dazu ein paar Zahlen: Über 98% des Google-Traffics kommt von der 1. Ergebnis-Seite, dafür über 60% vom Platz 1, weniger als 20% klicken auf Google Ads und mehr als 80% auf die organischen Ergebnisse. Das Gute ist: Vom Ansatz her kann jeder auf Platz 1 kommen, hier spielt nicht die Unternehmensgröße eine Rolle, sondern die Relevanz und das Nutzen des Contents. Die Lösung ist die Suchmaschinenoptimierung.

B2B-Anbieter Plattform

Die meisten Unternehmen beziehen Produkte oder Dienstleistungen über andere Betriebe, etwa Hersteller, Importeure, Großhändler oder Dienstleister. Diese B2B-Anbieter werden auf der B2B-Anbieter Plattform induux gelistet und präsentiert, um Unternehmen mehr Online Reichweite und Sichtbarkeit zu bieten, damit Sie von zukünftigen Geschäftskunden gefunden werden. Nie zuvor war eine Onlinepräsenz so wichtig. Während im B2C Bereich, über den E-Commerce oder den klassischen Handel im Geschäft, Bestellungen und Käufe meist spontan ausgeführt werden, sind die Anforderungen für B2B-Anbieter komplexer. Einkäufer wägen vor der Beschaffung alle Möglichkeiten sowie den Nutzen und die Funktionen eines Produkts oder einer Lösung genau ab und vergleichen die Angebote vieler Unternehmen. Eine hohe Internetpräsenz um zu den Unternehmen zu gehören die überhaupt in Betracht gezogen werden ist daher unausweichlich. Die Möglichkeiten für regional aufgestellte Unternehmen, zur Gewinnung von neuen Kunden und der Erschließung weiterer Märkte, sind begrenzt. Daher wird in Zeiten der Digitalisierung die mit hohen Kosten verbundene Eröffnung neuer Standorte vermehrt durch internetbasierte Verkaufsstrategien wie B2B-Marktplätze ersetzt.

induux – die B2B-Plattform für mehr Reichweite und Online Sichtbarkeit

induux ist eine Internetplattform für die professionelle Präsentation von Unternehmen in der DACH-Region. Die Firmendatenbank enthält Hersteller, Anbieter, Lieferanten, Händler, Großhändler aus den verschiedensten Branchen mit Fokus auf den Bereich Industrie. Interessenten und Einkäufer profitieren von der einfachen Suche und den Anbieter- und Herstellerverzeichnissen, auf denen direkt Lösungen und Produkte der Unternehmen zusammengefasst werden.

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