Social Selling

Social Selling ist der Verkauf bzw. die Verkaufsunterstützung auf Social Media Plattformen.

Auch im B2B werden die Social Media Plattformen verstärkt für den Digitalen B2B Vertrieb genutzt.

Was versteht man unter Social Selling?

Social Selling beschreibt das Vorgehen, Social Media Kanäle als Vertriebsplattform für den Aufbau von Beziehungen einzusetzen. Die Kanäle werden eingesetzt um eine Community mit Interessenten aufzubauen und die so entstandenen Kontakte mit allen wichtigen Informationen in die eigene Sales-Pipeline aufzunehmen. Kaltakquise hat eine geringe Erfolgsquote, durch Social Selling werden Beziehungen zu potenziellen Kunden bereits aufgebaut, bevor der klassische Vertrieb beginnt, sodass die erste Hürde bereits überwunden ist.

Der Kunde wird durch gezielt eingesetztes Social Listening im richtigen Moment angesprochen, um das eigene Produkt als Lösung vorzustellen. Es wird auf das Problem des Kunden eingegangen, sodass die Kontaktaufnahme, interessiert aufgenommen wird.

Die Vorteile von Social Selling

Der Kontakt über eine Social Media Plattform, wie z. B. LinkedIn Anzeigeformate, Werbeanzeigen, bietet als Vertriebskanal folgende besondere Vorteile:

• Du erhältst einen Einblick in die Themenwelt deines potenziellen Kunden. Du kannst direkt sehen, womit sich die Person gerade beschäftigt und hast somit direkte Anknüpfungspunkte
• Die Kontakt-Anzahl ist deutlich höher
• Vertriebsmitarbeiter haben direkt einen Anknüpfungspunkt, in dem Sie auf Themen die in den Social Medien ausgespielt wurden eingehen können, oder auf bereits erfolgte Interaktionen auf einer Plattform.
  

Der Weg zu Social Selling im B2B

Für erfolgreiches Social Selling sind folgende Schritte notwendig:

• Ein optisch ansprechendes und ausgefülltes Profil für einen professionellen ersten Eindruck.

• Regelmäßig eingestellter Content und Interaktivität.

• Bekanntheit aufbauen

• Ein Netzwerk bestehend aus der richtigen Zielgruppe.
• Kontakte pflegen

• Netzwerken

• Neue Kontakte aufbauen
• Beziehungen aufbauen

• Interaktion

• Aktive Teilnahme an Diskussionen
• Interaktion mit den Kontakten
• Teilen und Liken von themenrelevanten Beiträgen
• Eigener interessanter Content

• Von online zu offline

• Offline-Treffen bei Veranstaltungen, Meet-Ups...
• Vertriebskollegen mit ins Spiel bringen

• Erfolgsauswertung

• Social Selling Tools um die Wünsche und Bedürfnisse der Kontakte zu analysieren, neue Kontakte aufzubauen und Erfolge auszuwerten.

Social Selling braucht Konsequenz

Für die Kontakt-Anfrage und Pflege sollte man ca. 30 min bis 1h einplanen.

Social Selling heißt auch Personenmarken

Da der Kontakt über Personen erfolgt, sollte auch die kontaktierende Person für ein Thema stehen.