Account Based Marketing

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Account Based Marketing (ABM) ist ein Ansatz im B2B-Online-Marketing bei der Unternehmen gezielt bestimmte Unternehmen (Accounts) ansprechen, um diese mit personalisierten Marketingmaßnahmen anzusprechen, zu gewinnen und zu binden. Diese Methode unterscheidet sich von traditionellen Marketingansätzen, bei denen eine große Anzahl von potenziellen Kunden angesprochen wird (Gieskanne), indem sie sich auf eine kleine Anzahl von strategisch ausgewählten Zielkunden konzentriert.



Account Based Marketing
Das Prinzip des Account Based Marketings (ABM)

Aufgabe von Account Based Marketing ist es, Entscheidungsträger bei bestimmten Zielunternehmen (Accounts) zu identifizieren und personalisierte Marketingmaßnahmen zu ergreifen, um diese zu gewinnen oder zu binden. Dazu gehören zum Beispiel gezielte E-Mail-Kampagnen (siehe E-Mail Marketing), personalisierte Landingpages und direkte Ansprachen durch das Vertriebsteam.

Um erfolgreich mit ABM zu arbeiten, müssen die richtigen Unternehmen (vorhandene oder potenzielle Kunden) ausgewählt und segmentiert werden. Dazu gehört zum Beispiel die Identifizierung von Unternehmen, die am besten zu einem Angebot passen sowie die Identifizierung von Entscheidungsträgern innerhalb dieser Unternehmen.

Mit der richtigen Datenbasis, kann man sich auf die Erstellung personalisierter und zielgerichteter Marketingmaßnahmen konzentrieren. Diese Maßnahmen sollten darauf abzielen, die Entscheidungsträger direkt anzusprechen und diesen einen Mehrwert zu bieten, um sie dazu zu bewegen, ein Angebot in Betracht zu ziehen.

Insgesamt ist Account Based Marketing eine sehr erfolgversprechende Strategie, die jedoch auch einen höheren Aufwand - hinsichtlich Konzeption, Daten und Prozesse - erfordert als traditionelle Marketingansätze. Durch die gezielte Ansprache von wichtigen Zielkunden und die Erstellung personalisierter Marketingmaßnahmen kann man jedoch eine höhere Konversion Rate erreichen und effektiver in die Verkaufsprozesse eingreifen.


Vorteile und Nachteile im Vergleich zu traditionellen Marketingmethoden

ABM ist eine B2B-Online-Marketingstrategie, die bestimmte Firmen (Accounts) mittels personalisierter Marketingkampagnen anspricht. Im Gegensatz zu traditionellen Marketingansätzen, bei denen eine große Anzahl von potenziellen Kunden angesprochen wird (großer Trichter / Funnel), konzentriert sich ABM auf eine kleine Anzahl von strategisch ausgewählten Zielkunden.

Vorteile von ABM

Höhere Konversion Rate
Durch die gezielte Ansprache von Idealkunden und die Erstellung personalisierter Marketingmaßnahmen für Schlüsselpersonen ist eine höhere Konversions-Rate erreichbar, das heißt mehr und qualifiziertere Leads.
Eingreifen in Verkaufsprozesse
ABM ermöglicht ein effektiveres Eingreifen in die Verkaufsprozesse, da Entscheidungsträger direkt angesprochen werden.
Personalisierte Ansprache

ABM ermöglicht eine personalisierte Ansprache von Kunden, was zu einer höheren Akzeptanz führt.

Nachteile von ABM

Höherer Aufwand
ABM erfordert einen höheren Aufwand hinsichtlich Konzeption, Daten und Prozesse als traditionelle Marketingansätze. Dies bedingt auch ein höheres Fachwissen.
Konzentration auf wenige Accounts
ABM konzentriert sich auf eine kleine Anzahl von Unternehmen, was zu einem geringeren potenziellen Kundenstamm führen kann.

Werkzeuge und Technologien für erfolgreiche ABM-Kampagnen

Um erfolgreich mit ABM zu arbeiten, sind bestimmte Werkzeuge und Technologien notwendig. Dazu gehören:

Kundendatenmanagement-Systeme (CRM)
Zur Auswahl und Segmentierung der richtigen Unternehmen. Kundendatenmanagement-Systeme ermöglichen die Verwaltung, Analyse und Nutzung von Kundendaten.
Marketing Automatisierungs-Tools
Für die personalisierte und zielgerichtete Erstellung von Marketingmaßnahmen. Diese ermöglichen die Automatisierung von Marketingprozessen, wie die Erstellung personalisierter E-Mail-Kampagnen oder Landingpages.
Sales Enablement-Tools
Technologien und Anwendungen, die Sales-Teams dabei unterstützen, ihre Leistung zu verbessern und ihre Verkaufsprozesse zu optimieren. Neben dem CRM-System, und den Marketing Automations Tools sind dies Tools für die Erstellung von Angeboten, die Verwaltung von Vertriebsprozessen, die Analyse von Verkaufsdaten, die Unterstützung von Vertriebsgesprächen durch Zugriff auf relevante Informationen und die Unterstützung von Teamarbeit und Kommunikation. Tools sind z. B. Hubspot, leadlab, induux.

Mit der B2B-Plattform induux können Sie Ihre Zielkunden direkt im Google-Index ansprechen.

Quellen

Angrenzende Themen: Pipeline

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