B2B & B2C Lead Generierung - so funktionierts!

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induux international
aktualisiert am: 19.12.2019 - 12:23:51
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Lead Generierung ist der Prozess für die Interessentengewinnung inkl. der dazugehörigen Maßnahmen. Mithilfe der Leadgenerierung sollen potenzielle Kunden ihr Interesse an bestimmten Produkten oder Dienstleistungen zeigen. Als Lead bezeichnet man dann einen Kontakt mit einem Adressaten bzw. Interessenten, der seine Daten dem entsprechenden B2B oder B2C-Unternehmen übergibt und eventuell zu einem Kunden wird. Ursprung hat der Begriff im Direktmarketing

Frage/Definition: Was ist/sind Lead Generierung?
Auch oft gesucht: Lead generation, Interessentengewinnung, Neukundengewinnung, Lead Management



Ansätze

Die Lead Generierung ist nicht abhängig von einzelnen wenigen Methoden und Strategien. Es können zur Interessentengewinnung verschiedene Ansätze genutzt werden, die sich aus verschiedenen Bereichen zusammensetzen. Ausgerichtet nach dem strategischen Ziel einer Kampagne können Leads kategorisiert werden:

  • Art der Medien: Kanalauswahl
  • Push- oder Pull: in den Markt vorstoßen vs. Nachfrage generieren
  • Quantität oder Qualität: Masse vs. bestimmte Gruppe

Diese Methoden werden dann als Lead-Management bezeichnet und sind als Punkte für die Phase vor der Art der Leadgenerierung zu klären.

Methoden, Arten & Strategien

Die Adressdaten von potenziellen Kunden lassen sich online wie offline zielgruppengenau generieren. Dabei können grundsätzlich mehrere Strategien unterschieden werden:

Offline
  1. Messen, Promotionsstände, Verlosungen, Events
  2. Anzeigen in Print wie Zeitschriften oder Werbebriefe: Rabattcoupons (Couponing), telefonisches Beratungsangebot, aufgeklebte Bestellkarten, Info-Karten zur Anforderung weiterer Informationen
  3. Telefon: Callcenter (Inbound Calls / eingehende Anrufe oder Outbound Calls / ausgehende Anrufe), Kaltakquise (inkl. Einhaltung der gesetzlichen Regelungen)
Online
  1. Webseiten
  2. Emails, Newsletter
  3. Whitepaper, E-Books, Downloads, Online-Magazine
  4. Webinare
  5. Landing Pages
  6. Social Media
  7. Blogs, Textlinks
  8. Suchmaschinenoptimierung
Es gilt: Werbemittel werden in viele verfügbare Auslieferungskanälen zur Leadgenerierung eingesetzt. Dort enthalten sind meist sog. Incentives (Anreize) wie Gewinnspiele, Coupons oder mehr, die einen per Klick zu entsprechenden Lead-Werbekampagnen weiterleiten.
Zu beachten sind sog. Opt-Out- (Abmelde-) und Opt-In- (Einverständnis-/Freigabe-)Möglichkeiten für den entsprechenden User.

Erfassung & Analysen

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